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                                                                                                                                          《民航管理》杂志社旗下网站

                                                                                                                                          做好市场营销诊断;提高航空企业经济效益

                                                                                                                                          2010-11-9 11:03:43 《民航管理》1996年第1期 王太平 阅读:

                                                                                                                                                 3.通过委托代理包销的办法能否减少亏损?代理包销是一种使亏损减少的方法。某些航空运输企业为了将航空线占住,而又避免严重亏损,就使用代理包销的方法;将航线的经营委托给旅行社等,获得了圆满的效果。

                                                                                                                                                 4.能否跟其他单位合作挽回不利局面?在航空运输市场激烈竞争的今天,航空运输企业可以采取跟兄弟航空公司、或代理人、或政府部门等合作的方式以减少产品亏损,扭转不利局面。国际航空运输市场中,合作的例子是很多的,通过合作避免竞争,达到互利,延长产品寿命。

                                                                                                                                                 总之,航空企业运输管理人员通过上面的诊断,如发现某些航空运输产品前景渺茫,将严重影响企业的利润,而企业又缺乏足够的能力改造这些产品时,就要坚决地剔除,予以淘汰。同时,在判断产品是否被淘汰时,必须认真分析,慎重从事,否则,将错误地扼杀产品的生命,使其失去为企业创造利润的机会。

                                                                                                                                                 五、航空运输价格与价格政策诊断

                                                                                                                                                 航空定价的制定对于航空运输企业来说是至关重要的。合理的航空运价既能使企业获得最大利润,又能为旅客和货主接受。但在决定价格时,必须认真考虑决定价格的各项因素。因为价格是市场营销最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受、市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。在市场经济条件下,航空运输企业作为独立的商品生产者和经营者,具有独立的经济利益,价格在企业的经营活动中作为一个可控变量决定着企业的盈或亏。其次,在现代市场经济条件下,价格是同行业内最常用、最易仿效的竞争手段。这部分内容的诊断应从下面几点着眼:

                                                                                                                                                 1.在决定价格时,是否真正以运输成本作为定价依据的?对于航空运输企业来说,运输成本是定价的基础因素和第一个依据。如果航空运输产品的价格低于运输成本,不仅企业无利可图,而且连简单再生产也无法继续。

                                                                                                                                                 2.是否真正树立了消费者主权思想?即在定价时,是否考虑了旅客或货主在不同航空运价下对航空运输交通方式的需求?目前,我国的航空运输企业适行的是国家调控价格与市场调节价格相结合的价格体系。各企业在竞争中,应充分考虑消费者的利益。消费者一般根据某种商品能为自己提供的效用大小划定该商品的价格,他们对商品一般都有客观的估价。如果航空运输产品定价高于消费者心理期望值,消费者也许接受不了,于是不得不转向其他的交通运输方式。

                                                                                                                                                 3.是否有不法销售行为?在我国社会主义市场经济中,政府制定了一系列的政策和法规对市场价格进行管理,并采取各种改革措施建立了社会主义市场经济所需要的价格管理体制。这些政策、法规和措施,是企业在制定价格策略时都不能违背的。因此,企业在经营中,不能在价格上违背航空运输管理部门所制定的法规、政策,为对付或阻止竞争对手,采用不法的销售行为。

                                                                                                                                                 4.不必要的折扣制度是否造成价格体系上的混乱?折扣是通过减少一部分价格以争取旅客和货主。这种给顾客施以优惠、鼓励顾客乘坐本企业的航班或使用本企业的舱位等的销售方式,是争取顾客、提高市场占有率的一种方法。但在制定折扣制度时,要遵守国家法律和政策,避免不必要的折扣,而造成价格体系上的混乱,给企业的销售带来不利的影响。

                                                                                                                                                 总之,做为航空运输企业,在制定价格和价格政策时,首先要遵守国家的有关政策法令,既要考虑企业的自身利益,又要考虑消费者(旅客和货主)的要求。同时,要及时根据市场销售信息反馈及市场可能发生的变化,调整与修正价格。如对于通用航空公司这样的航空运输企业,在现有的市场环境和自身条件下,对不同的航线应分别选择竞争导向定价、需求导向定价、成本导向定价方法,争取合理利润的定价目标,并在销售中放手让销售部门负责人灵活地掌握运用具体价格策略,增加回头客户,保证销售总额的增加。

                                                                                                                                          标签:
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