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                                                                                                                                          《民航管理》杂志社旗下网站

                                                                                                                                          做好市场营销诊断;提高航空企业经济效益

                                                                                                                                          2010-11-9 11:03:43 《民航管理》1996年第1期 王太平 阅读:

                                                                                                                                                 六、销售渠道诊断

                                                                                                                                                 作为特殊产品的航空运输产品,流通有以下两种渠道:一是直接销售;二是间接销售。建立合理的销售体系,保证产品流通渠道畅通,这不仅对企业来说是必要的,对广大消费者来说也是有益的。完善合理的销售渠道一方面使商品的生产者航空公司获得利润;另一方面使旅客和货主得到需求上的最大满足。随着航空运输市场的快速发展,各航空公司竞争更加激烈。为适应市场需要,必须保证销售渠道畅通。销售渠道应从下面几点予以诊断:

                                                                                                                                                 1.销售渠道的内部结构是否合理?一般说来,企业必须拥有自己的营销公司。而且关系要顺畅,具有随机应变能力,能够及时捕捉市场信息,适时提出强有力的市场营销措施。

                                                                                                                                                 2.销售渠道中,企业和代理人关系是否协调?航空代理人是处于航空公司和客货用户之间,参与了航空运输产品流通业务的一条特殊的桥梁。代理人可以代替航空公司完成市场营销的一切功能。如果没有代理人,航空公司必须分散人力物力,其结果可能是事倍功半。航空公司可以通过代理人建立广泛的销售网络,各代理人又可以及时将市场信息反馈给航空公司,协助航空公司参与市场竞争,所以航空公司和代理人之间应建立一种和谐亲密的伙伴关系,互相支持,相互谅解,使得航空公司和代理能够共存共荣。

                                                                                                                                                 3.航空公司是否尊重代理人在经营上的自主权?航空公司与代理人之间的关系应随市场变化而变化,彼此间都应有更多的选择空间,各自应有独立性。

                                                                                                                                                 4.对纳入销售渠道的各成员单位,是否有针对性、有重点地制定有效的政策和措施?航空公司在经过选择对已经纳入本企业渠道的各成员单位,为使其销售工作达到最佳状态,应进行持续不断的激励,了解各成员单位的需要和愿望,并据此采取有效的激励手段。如交易中的特殊照顾、奖金以及额外酬劳,广告资助、开展销售竞赛等,着眼于与代理人建立长期的伙伴关系。

                                                                                                                                                 综上所述,我国政治、经济体制改革的深入发展使市场环境得到了进一步的改善,为企业应用现代市场营销原理和策略指导企业经营管理实践提供了有利条件。我相信,通过对市场营销内容的深入研究,特别是将市场营销学的原理引进到我国航空运输领域中,必将进一步提高航空运输企业经济效益,增加竞争能力和经营活力,加快民航事业的发展。

                                                                                                                                          标签:
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